Товарный анализ: методика АВС/XYZ

В. Сапожников
Источник: Pharmmarketing.ru

В условиях нестабильной рыночной конъюнктуры все большее влияние приобретает растущая неопределенность для принятия решения. Задачей данного раздела является выявление существующих взаимосвязей между характеристиками спроса и использование этих взаимосвязей для управления товарным запасом фармацевтического предприятия.

Управление товарным запасом тесно взаимосвязано с определением рыночной конъюнктуры и изменением ее динамики, управлением ценой в соответствии с рыночным спросом и товарным остатками, прогнозом спроса на основании ликвидности товарного запаса, а также логистикой. Все эти методики позволяют максимально снизить неопределенность в оценке ситуации и прогнозировать не только текущее состояние складского запаса, но и предсказывать тенденции изменения спроса.

В качестве первичной информации для анализа может быть использована как внутренняя информация предприятия, так и внешняя информация, полученная по результатам аудита внешней розничной сети. К достоинствам первого источника можно отнести ее адаптированность (в силу уже учтенных факторов позиционирование предприятия по рассматриваемому ассортименту), а также ее бесплатность. К недостаткам можно отнести неполноту общей картины спроса и искажения, вносимые начальными управленческими решениями по ценообразованию и товарной политики предприятия. При использовании внешних источников информации к недостаткам относится отсутствие факторов конкурентного давления и степени соответствия текущего позиционирования фармпредприятия по отсутствующим в его прайс-листе товарным группам.
В качестве инструментов анализа предлагается использовать кластерный анализ товарных сегментов, ABCXYZ - анализ, а также стратегическую матрицу (наподобие матрицы Бостон Консалтинг Групп - BCG). В непосредственной взаимосвязи требуется иметь навыки Прогнозирования и общее представление о позиционировании товара на рынке.

Матрица товарных сегментов (ABCXYZ - анализ).

Коммерческая привлекательность товара для фармпредприятия определяется суммой реализации этого товара за определенный период времени. Сумма реализации, в свою очередь, зависит от двух составляющих - количества единиц реализованного товара и его цены продажи. Первая составляющая отражает рыночный спрос, вторая - интерес фармпредприятия в реализации более дорогого препарата. Исходя из вышесказанного, представляется правильным ранжировать весь ассортимент по вышеуказанным признакам, объединить его в соответствующие группы и таким образом оценивать коммерческую привлекательность не отдельных товаров, а товарных сегментов, имеющих сходные признаки. Предлагаемая методика позволяет сделать возможным не только анализ ассортимента по коммерческой привлекательности, но и оперативно управлять им.

Итак, весь товарный ассортимент разбивается на товарные сегменты. Каждой позиции присваиваются два индекса, в зависимости от ее роли в продажах предприятия. ABC - по признаку "проданное количество" и XYZ - по признаку "цена за единицу". При этом группа А - наиболее ходовые позиции, В - позиции, занимающие среднее положение по этому параметру и С - умеренно ходовые позиции. К группе Z относятся самые дорогие препараты ассортимента, Y - умеренно дорогие и X - наиболее дешевые позиции.

Несмотря на простоту определения, на практике выделение товарных групп в общем, производственном (торговом) ассортименте предприятия требует от аналитика некоторого опыта и даже искусства, поскольку их ранжирование в значительной степени зависит от широты ассортимента предприятия, и уровня "развитости" его каналов дистрибуции. (Так, в фармфирмах, находящихся на начальных этапах становления, выраженность группы А значительно сильнее.) Это вполне объяснимо с точки зрения Закона нормального распределения: чем меньше товарный ассортимент, тем сильнее выражено смещение расхода.

Построим график зависимости объема сбыта (в денежном выражении) от количества товарных позиций в прайс-листе:

Таким образом, мы получаем сегментирование ассортимента по товарным сегментам в виде матрицы вид:

Из матрицы товарных сегментов (МТС) очевидны характеристики спроса и характеристики ценового диапазона ассортимента, а также уровень привлекательности товара с точки зрения рынка предприятия.

В результате сегментирования по методу ABCXYZ мы получаем разбиение ассортимента на 9 товарных групп, основные принципы управления которыми мы рассмотрим в следующих разделах.